Das Key Account Management (Schlüsselkunden-Management) ist ein kundenorientiertes Organisations- und Handlungskonzept, mit dessen Hilfe sich besonders wichtige Kunden oder Absatzmittler systematisch identifizieren, gewinnen und binden lassen.
In den letzten Jahren haben sich Verordnungs- und Pharma-ökonomische Entscheidungen aus den Händen des Einzelnen auf Gruppen, Ausschüsse oder Netzwerke von medizinischen, sozialen, administrativen, Kostenträger- und Patientenvertretern aufgeteilt. Die Antwort der Pharmaindustrie auf diese Ausweitung der Entscheidungsträger ist die zunehmende Einführung von Key Account Management (KAM) – oder Strategic Account Management – als primärem Geschäftsmodell.
Literatur: https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-658-20279-8_29